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Luz Then, Solange Pimentel, Paola Olivero, Ailec Soto, Abraham Luna, GilbertCruz, Miguel Peguero, Carlos Jáquez, Jorge LluberesFigura N. 4Flujo de la inversión extranjera directa inmobiliariaAño 2010Año 2011Año 20121T-Año 2013Millones (US )Fuente: Banco Central de la República DominicanaINVERSIÓN DEL SECTOR PRIVADO EN LA CONSTRUCCIÓNLa Oficina Nacional de Estadísticas ONE realizó un documentopara evaluar algunos puntos dentro del sector construcción comolos que serán mencionados a continuación:1. Números de permisos otorgados para la construcción en elsector privado, por tipo de construcción, según mes (2010). Apartamentos o edificios474 permisos Viviendas239 permisos2. Inversión en construcción del sector privado, por tipo deconstrucción, según mes (2010). En (miles de RD ) Apartamentos o edificios6,864,124.13 Viviendas379,751.15ANÁLISIS CINCO FUERZASA continuación se presenta un análisis de los resultados obtenidosde las encuestas realizadas a ingenieros de compañías del granSanto Domingo.448Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476

Análisis de las Fuerzas Competitivas de Porteren el sector de promoción inmobiliaria del Gran Santo DomingoFigura N. 5Rivalidad entre competidoresCiencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476449

Luz Then, Solange Pimentel, Paola Olivero, Ailec Soto, Abraham Luna, GilbertCruz, Miguel Peguero, Carlos Jáquez, Jorge LluberesFuente: Elaboración propia.450Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476

Análisis de las Fuerzas Competitivas de Porteren el sector de promoción inmobiliaria del Gran Santo DomingoLa fuerza de los competidores analiza el nivel de rivalidad del sector.En otras palabras, qué cosas crean o aumentan la rivalidad entrelas compañías que forman parte del sector. Parámetros como elposicionamiento de los competidores, los costos fijos que envuelvenal sector, que tantos competidores hay, si hay o no guerra de precios,entre otras cosas son los que definen el nivel de rivalidad del sector.Además, se toman en cuenta las situaciones que hacen difícil lasalida del sector.Como puede verse en las gráficas, esta fuerza varía según la clase ala cual se dirige el sector. La clase con el comportamiento másvariable es el de clase baja ya que varía de forma general. El aspectoque más rivalidad produce, en todas las clases, es la presencia degrandes empresas compitiendo. Este obtuvo el mayor valor para laclase baja debido a la estrategia de producción en masa que caracteriza a este gremio del sector. La ventaja que tienen estas grandesempresas de mantener los mismos costos fijos para múltiplesproyectos y su habilidad de producir en masa, las convierte en unaamenaza para el resto. Por la misma razón, para la clase baja, es másfácil aumentar la producción. El segundo aspecto que más rivalidadproduce entre las compañías, en el gremio de clase baja, son los altoscostos fijos que caracterizan al sector; a diferencia del resto delos gremios donde, el segundo factor es el nivel de concentración.El hecho de que muchas empresas compitan con productos similares es lo que le brinda poder a la fuerza ya que genera guerra deprecios y hace que los productos sean de mejor calidad.El grado de hacinamiento es uno de los aspectos que más poder leda a la fuerza, sin embargo a los que más afecta esta similitud entreempresas y productos ofertados es a la clase baja debido a que a lasempresas de este gremio les resulta muy difícil diferenciarse en elproducto manteniendo el precio de competencia. Por el hecho deque en este gremio los productos son muy estándares. Aquí residela explicación del por qué para la clase baja, la diferencia en elproducto es mucho mayor que en las otras clases; la velocidad decrecimiento del sector no es en realidad un problema para esta clase.Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476451

Luz Then, Solange Pimentel, Paola Olivero, Ailec Soto, Abraham Luna, GilbertCruz, Miguel Peguero, Carlos Jáquez, Jorge LluberesEn contraste, la velocidad de crecimiento para las otras clases sirepresenta una amenaza ya que este crecimiento los obliga a ofrecerproductos con precios más bajos y mejor calidad, generando asíuna guerra de precios dentro del sector.El hecho de que la clase alta es un gremio del sector que se caracteriza por presentar altos costos, las altas exigencias, y la minoríade los consumidores, explica por qué el crecimiento en cuanto aclientes tiende a disminuir, según lo observado en los últimos años,la rivalidad dentro de este gremio con relación a los otros.En suma, la alta competitividad del sector se debe primordialmente a la alta concentración de empresas y la alta influencia quesignifica la participación de la minoría que representan las grandesempresas. El capital con el que cuentan, las estrategias deproducción en masa, integración hacia atrás y hacia adelante quediferencia a este limitado grupo les permite ofrecer precios relativamente bajos. Esto representa una gran amenaza para el restodel sector debido a que deben ajustarse a ofrecer una mejor ofertaaceptando menos márgenes de rentabilidad. De la misma formaafectan los negocios ilícitos al sector. El sector de la promocióninmobiliaria es la vía preferida para legalizar el dinero de origenindebido. Como lo primordial en su caso no es recuperar lainversión o si quiera vender, ofrecen precios insólitos con loscuales es difícil competir.Los costos necesarios para dejar de competir en el sector y salirseson altos. Es por esto que esta barrera mantiene la rivalidad delsector.El sector de promoción inmobiliario dominicano no ha llegadoaún a su punto de máximo desarrollo, lo que significa que haysuficiente espacio para que la gran cantidad de empresas queexisten consigan desenvolverse y aprovechen un pedazo cadauno. El hecho de que las empresas en este sector produzcanproductos parecidos en general, nos dice que hay que buscar452Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476

Análisis de las Fuerzas Competitivas de Porteren el sector de promoción inmobiliaria del Gran Santo Domingodesarrollar productos con esta tendencia general pero que destaquen en puntos únicos convirtiéndolos en una atracción para elcliente.La migración de promotores e inversionistas extranjeros, venezolanos, por ejemplo, que participan en nuestro sector en losúltimos años demuestra el recurso sin aprovechar que es el sectorde promoción inmobiliario dominicano. En la actualidad, puedeconsiderarse como un sector que no está siendo dinámico si secompara con épocas anteriores a la crisis. Los factores responsables de esta lenta velocidad de desarrollo son rastros de la crisismundial y local que han impactado la economía dominicana.Entre estos factores se encuentran la desconfianza en el sector yla desconfianza en el cliente mismo. Desconfianza en el sector serefiere a las situaciones observadas según las cuales hay promotorasque no cumplen con la entrega debido a problemas financierosarraigados, a esto se suma el incorrecto e incompleto control de lasautoridades y las pobres facilidades que le ofrece el sector de labanca a estos. La desconfianza a la que se alude también atañe ala inseguridad que sienten los clientes ante la economía de losúltimos años; miedo a perder el empleo repentinamente, miedo aque el banco decida aumentar insólitamente las tasas de interés,entre otras cosas.Hay una gran velocidad de crecimiento en el sector en el sentidode que son muchas empresas compitiendo y muchos clientes.Esto incrementa la rivalidad entre los competidores.Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476453

Luz Then, Solange Pimentel, Paola Olivero, Ailec Soto, Abraham Luna, GilbertCruz, Miguel Peguero, Carlos Jáquez, Jorge LluberesFigura N. 6Poder de los compradores454Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476

Análisis de las Fuerzas Competitivas de Porteren el sector de promoción inmobiliaria del Gran Santo DomingoFuente: Elaboración propia.Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476455

Luz Then, Solange Pimentel, Paola Olivero, Ailec Soto, Abraham Luna, GilbertCruz, Miguel Peguero, Carlos Jáquez, Jorge LluberesLa fuerza que poseen los compradores en el sector representa lasegunda fuerza de mayor importancia en el sector de la promocióninmobiliaria. Esto se debe, principalmente, al poder económicoque representa para el sector, porque, obviamente, no existiría unsector si no fuera por un cliente como es típico en todos los sectores de producción.Dentro de la clase alta, la mayor fuerza la obtienen los compradoresdebido a sus altas exigencias. La explicación de esto yace en elhecho de que estas se construyen y terminan con materiales delujos y se ubican en las mejores sedes de la ciudad.Es decir, en este gremio, los clientes son exigentes y demandantesen sus terminaciones, responsabilidad y tiempo de entrega delpromotor hacia ellos. Ajustándose estrictamente a recibir elproducto por el cual pagaron, siendo esto sinónimo de calidad(entrega del producto con las mismas especificaciones).Mientras en la clase media al igual que la baja tiene la mayorinfluencia con relación al costo y facilidad de cambio. Esta se vemarcada por el auge que hubo en construcción de viviendas enlos sectores destinados a clase media; el hacimiento que presentanlas empresas en estas partes de la provincia y la similitud entre losproductos que ofrecen.En resumen, lo representativo de todas las clases es esto: Gradode exigencia, costo y facilidad de cambio y sensibilidad ante elprecio.De modo que la fuerza que representa a los compradores se veprincipalmente afectada por el gran poder de cambio que estastienen ante lo proveedores. Hay un volumen de ofertas y demandasamplias, donde los compradores tienen opciones de elección nosolo en cantidad, sino también en lo que concierne a los nichosson similares por distribución de espacio, precio, fachada, localización y confort. Este factor influye en la mayoría de los aspectosque definen esta fuerza, ya que por la ubicación los promotores456Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476

Análisis de las Fuerzas Competitivas de Porteren el sector de promoción inmobiliaria del Gran Santo Domingosuelen construir en volumen y con especificaciones muy similares.Esto implica darles elección a los compradores, de acuerdo a unazona, con precios similares y opciones variables. Estas opcionesvan desde la terminación, la fachada hasta el volumen de parqueospor edificio.El factor que concierne a la sensibilidad que muestra el compradorante los precios es el segundo aspecto que le da fuerza a los compradores. El grado de la gran inversión que está efectuando, haceque cualquier cambio en el costo sea importante para él. Esto lebrinda fuerza para poder interactuar con los promotores y conseguirmenores precios por medio de acuerdos de pago que van desdela compra en plano (aportando capital para los primeros pasos dela construcción), pagos progresivos o el pago total del inmueble.Estos cambios se podrían ver reflejados en un significativoporciento de rebaja para el comprador.Esta fuerza está totalmente dominada por el aspecto económico,por ende, todo gira en torno al dinero. Según lo dicho anteriormente, la adquisición de una vivienda es una alta inversióneconómica y esta en general se hace de 1 a 2 veces en la vida,atendiendo a la clase económica. Es difícil por tanto generar unoligopolio en el sector por los compradores.Por último, la calidad de vida de un ser humano hace que el producto ofertado por el sector sea de suma importancia para loscompradores. Este es una necesidad de vital de todo ser humanosiendo muy bajo el por ciento de personas que lo adquieren porlujo. En el país se ha vuelto un factor cultural el tener casa propia,pues los dominicanos han entendido que es mejor realizar unainversión en su propia casa, mediante préstamos hipotecarios,que pagar alquiler de viviendas durante años. Además se cuentacon una plusvalía en los inmuebles que crece cada año más. Estole quita poder a la fuerza de los compradores.Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476457

Luz Then, Solange Pimentel, Paola Olivero, Ailec Soto, Abraham Luna, GilbertCruz, Miguel Peguero, Carlos Jáquez, Jorge LluberesBARRERAS DE INGRESOLa fuerza “Nuevo Ingreso” o “Nuevos competidores”, comotambién se le llama busca analizar el poder que tienen los posiblesnuevos competidores del sector sobre los competidores yaexistentes. En otras palabras, evalúa las ventajas, facilidades yoportunidades que le dan fuerza, que benefician o ayudan acualquier empresa promotora o promotor que quiera introducirseal sector. Un mercado es atractivo para nuevos participantescuando las barreras de entrada son fáciles de traspasar, o sea,cuando estos pueden obtener recursos para así tomar control deuna parte del mercado (Restrepo & Rivera Rodríguez, 2008).Para el análisis de dicha fuerza se tomaron en cuenta parámetrostales como: la facilidad para ingresar al sector; las políticas degobierno que afectan de alguna forma a los nuevos integrantes;la inversión necesaria para ingresar al sector; los costos fijos queenvuelven al sector; la relación proveedores-nuevos competidores;la facilidad de ser reconocidos por los clientes y la facilidad deinnovar dentro del sector.Figura N. 7 - Riesgo de ingresoFuente: Elaboración propia.458Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476

Análisis de las Fuerzas Competitivas de Porteren el sector de promoción inmobiliaria del Gran Santo DomingoComo se dijo anteriormente, se evaluó el comportamiento de lasfuerzas para las diferentes clases sociales a las que se dirige el sector.Para los nuevos integrantes, el comportamiento dentro de las clasesfue básicamente el mismo; es decir que seguían la misma tendenciacon una diferencia numérica despreciable.Lo que más fuerza le brinda a los nuevos competidores es la relaciónproveedor-competidor del sector. En la actualidad lo que importaes la venta, las nuevas empresas tienen facilidad de obtener buenostratos y acuerdos con los proveedores.Después del acceso a materia prima hay que destacar que existendos parámetros que les dan fuerza a los nuevos integrantes: nosreferimos a la facilidad de innovar y hacerse reconocer dentro delsector. Según las encuestas realizadas, no es difícil ingresar al sectorcon un producto innovador. El reconocimiento en el sector depende, principalmente, de la publicidad, dígase, aparecer en revistasy páginas web inmobiliarias, vallas publicitarias, entre otros medios.Luego de esta primera acción de reconocimiento, los primerosclientes suelen expandir esta publicidad, basándose en su satisfaccióny experiencia, creándole a la empresa una posición de marca.Hay parámetros que significan un desafío para un nuevo competidor. Tratándose del sector de promoción inmobiliaria, la inversiónnecesaria es el protagonista. El capital necesario para ingresar alsector es alto ya que el producto es un proyecto inmobiliario.Esto provoca que las empresas tengan índices de rentabilidadnegativos debido a la gran inversión de capital necesario y al pocoingreso que se obtiene durante el desarrollo del proyecto, ya quese convierte en un ingreso al momento de la entrega del inmueble.En un sentido similar afectan los costos fijos a los nuevos competidores. Los costos fijos necesarios para mantener una empresafuncionando son medio altos; dígase, empleados fijos, servicios,mantenimiento de oficina, etc. Lo que se traduce en un desafío paralas nuevas empresas debido a que deben mantener la compañíafuncionando sin necesariamente estar produciendo.Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476459

Luz Then, Solange Pimentel, Paola Olivero, Ailec Soto, Abraham Luna, GilbertCruz, Miguel Peguero, Carlos Jáquez, Jorge LluberesSalir del sector no es muy fácil tampoco. Entre trabas contractualesque se pueden encontrar y los impuestos se generan unos costosmedio altos que hay que tomar en cuenta. Aunque se ha observadoque se está haciendo un esfuerzo por cambiar esto. La NormaGeneral N. 07-2007 es uno de ellos.El tema de las políticas gubernamentales no es una preocupaciónexclusiva de los nuevos competidores. No existen leyes que afectena los nuevos integrantes del sector específicamente. El sectorde promoción inmobiliaria dominicano está poco regulado ycontrolado, lo que les brinda una facilidad de entrada a los nuevosintegrantes. Incluso hay regulaciones que benefician a los nuevosintegrantes sobre competidores ya existentes.“Para los proyectos nuevos, de empresas recién constituidas, lasnormas son mucho más flexibles, y permiten a las entidades deIntermediación Financiera otorgar la clasificación “B”, que otorgaa los proyectos de inversión para la estimación de la capacidad depago, siempre y cuando se haga constar que los mismos, cuentancon un estudio de factibilidad que demuestra su viabilidad.”(Castillo Polanco, 2013). Esto se traduce en una ventaja de losnuevos competidores en el tema de financiación.PRODUCTOS SUSTITUTOSCon esta fuerza se busca determinar el grado de amenaza de losproductos sustitutos para el sector estratégico. Se analizan lasalternativas de los productos que podrían reemplazar los yaofrecidos por el sector.“Ser parte de la situación de que un mercado no es atractivo siexisten productos sustitutos reales o potenciales. Todo se complicasi los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o puedenentrar con precios más bajos, reduciendo los márgenes de utilidadde la empresa, afectando la estabilidad del precio de venta en elmercado” (Restrepo & Rivera Rodríguez, Análisis Estructural deSectores Estratégicos, 2008).460Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476

Análisis de las Fuerzas Competitivas de Porteren el sector de promoción inmobiliaria del Gran Santo DomingoFigura N. 8Productos sustitutosVivienda usadaRemodelaciónAlquilerFuente: Elaboración propia.“ El diez por ciento de la demanda real de viviendas es parafines de alquiler, lo que ofrece señales de un segmento de mercadoque podría dinamizar el sector de la construcción de viviendas.”–Francisco Gonzales (Acosta & Ircania, 2013). En otras palabras,el alquiler, aunque teóricamente puede considerarse como unsustituto de la venta, es una amenaza solamente transitoria ytemporal sobre el sector de promoción de inmuebles nuevos.Esto se debe a que, como inversión, las personas tienden a comprarinmuebles nuevos para destinarlos al negocio de la renta. Debidoa un factor cultural, en nuestro país el alquiler de inmuebles y lacompra de viviendas usadas, no es considerado un sustituto de loque significa una vivienda nueva. Mas bien se considera otranecesidad, otro nicho de mercado. Vale la pena destacar que estecomportamiento tiene esta tendencia porque actualmente el mercado está regularizado por tasas relativamente bajas. Cuando lastasas de interés incrementan en un 20-30%, estos pasan a ser unareal e importante amenaza para el sector de la promoción deviviendas nuevas.Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476461

Luz Then, Solange Pimentel, Paola Olivero, Ailec Soto, Abraham Luna, GilbertCruz, Miguel Peguero, Carlos Jáquez, Jorge LluberesPODER DE LOS PROVEEDORES“El sector de los proveedores está liderado por 5 principales empresas que manejan el 90% de las provisiones de mercancías a obras’’.(Según William Crespo). Debido a la alta concentración en elmercado de empresas existentes, y a la facilidad que tienen losclientes de cambiar de proveedores, estos deben de brindar el mejorservicio a sus clientes, ya que con tan solo un descuido basta paraque el proveedor pierda a un cliente. El precio de los productosofertados por los proveedores tiene poca variación, sin embargoel elemento diferenciador es la calidad que estos ofrecen; esto lesquita fuerzas a los proveedores sobre sus clientes. De manerageneral no existe oligopolio entre los proveedores a excepción dedos mercados, la varilla y el cemento, en el caso de la varilla estáregido solo por dos empresas y mercado del cemento cuenta conuna asociación

Análisis de las Fuerzas Competitivas de Porter en el sector de promoción inmobiliaria del Gran Santo Domingo Ciencia y Sociedad 2014; 39(3): 441-476 443 new entrants and with less influence the threat of substitute products. In addition, the sixth Force of Porter, that is the com-plement